• Léo Stefan

Dicas práticas e eficazes para acelerar as vendas da sua empresa!

O desejo de todo empresário, seja ele pequeno ou médio, é vender mais, não é mesmo? Esse é

o seu caso? Então, uma solução para você é ter uma estratégia comercial bem estruturada.

Isso é essencial para que o negócio consiga estabelecer metas de crescimento, fazendo com

que você, empresário, economize tempo e dinheiro.



Ter uma estratégia comercial traçada também funciona como um caminho para poder atingir

objetivos de curto, médio e longo prazo, refinando ainda processos práticos e operacionais

essenciais para dar previsibilidade à empresa e aumentar as chances de obter sucesso em cada

ação tomada.

Além disso, a alta competitividade do mercado e a alta concorrência, atreladas à soma de

consumidores cada vez mais exigentes, desafiam dia após dia os pequenos e médios negócios.

Para se destacar e vender mais, portanto, é necessário ter um planejamento sólido e

cuidadoso. No entanto, são poucos os empresários que dão a devida atenção a boas práticas e

a uma estratégia comercial, deixando-as como responsabilidade somente da equipe de

vendas.

Mas, não é bem assim que deve acontecer. Para que você acelere seus negócios e impulsione

resultados, é necessário tomar ações que partam da gestão e sejam implantadas no

operacional. Afinal, uma boa equipe de vendas precisa ser orientada.

Pensando em ajudá-lo no processo de organização da estratégia e aplicação de práticas para

vender mais, nós elaboramos este artigo com dicas práticas e eficazes para que

pequenas e médias empresas consigam impulsionar resultados e acelerar os negócios.


Por que é importante ter uma estratégia de vendas definida?


O departamento comercial é considerado uma das partes mais importantes de uma empresa.

É ele quem transforma em resultados as ações que são desenhadas durante o planejamento

comercial.

Além disso, os gestores comerciais têm em mãos o desafio de administrar diversas equipes de

vendas e, na maioria das vezes, os vendedores devem saber lidar com clientes dos mais

diversos segmentos, com processos de vendas, com prazos, necessidades, volumes de

compras diferentes, entre outras coisas.

Nesse sentido, é muito importante que toda a equipe comercial tenha metas claras para

cumprir e um pensamento corporativo, que envolva receitas, aumento de carteira, expansão

de mercado, etc. Tudo com o objetivo de trazer resultados expressivos para a companhia

como um todo e não somente para uma área.


Fases de uma estratégia de vendas


Existem dois passos iniciais que são muito importantes para obter sucesso em uma estratégia

comercial: conhecer bem o cliente e definir o mercado de atuação. Mas, é necessário que

você saiba que identificar um mercado, entendê-lo e traçar o perfil dos clientes vai além do

óbvio.

No universo B2C – no qual a relação é estabelecida entre empresa e consumidor final –, buscar

informações sobre hábitos de compra, poder aquisitivo, dados demográficos, perfil

psicográfico e perfil demográfico são fatores importantes para definir uma estratégia de

vendas e colocá-la em prática.

Outro ponto importante nesse processo é planejar ações específicas – que é basicamente o

que você verá neste material – para gerar demandas que devem estar distribuídas pelo funil

de vendas: abertura de oportunidades, criação de propostas, criação de pontos de interesse,

contato com futuros clientes, além de ações estabelecidas por algum sistema CRM (Customer

Relationship Management).

Depois de estabelecer essas ações, a empresa começa a prever melhor o fundo do funil, que

são as vendas. E é justamente esse caminho que mostra quão bem o seu negócio converte

leads em potenciais clientes e, o principal, transforma clientes potenciais em clientes reais.

Esse processo deve ser analisado com ordinariedade, já que são as análises com base em

dados da esteira comercial da empresa que trarão ideias para as novas estratégias, mudanças

de rumos, novas técnicas adotadas, ajustes táticos e assim por diante.

De modo geral, podemos dividir uma estratégia comercial em quatro partes que, dependendo

do ciclo de vida do produto ou da empresa, podem ser usadas em conjunto ou

individualmente, sendo:

  • Encontrar potenciais clientes;

  • Conquistar esses clientes;

  • Manter esses clientes fidelizados;

  • Aumentar as vendas dos clientes fidelizados (up-sell/cross-sell).

Normalmente, essas táticas são utilizadas em conjunto, no entanto algumas empresas optam

por fortalecer uma(s), enquanto deixa as outras de lado, por determinado momento.

Isso pode acontecer em uma empresa mais madura, que já está no nível máximo de

capacidade de atendimento ao cliente, por exemplo. Ou seja, aquela que opta pela estratégia

de manter clientes e trabalha para aumentar o valor das vendas dos clientes já conquistados.

Enquanto uma startup, por exemplo, precisa reforçar constantemente a captação e o

desenvolvimento de novos clientes.


Dicas e práticas que podem alavancar o seu negócio


Agora que você já entendeu o que é uma estratégia comercial, porque ela é importante e no

que ela se baseia, é hora de apresentarmos a você, pequeno e médio empresário, dicas de

como alavancar o seu negócio com medidas simples, mas que são muito eficazes. Vamos lá?


1. Crie relacionamentos para fidelizar clientes


Provavelmente você já deve ter ouvido que conquistar um cliente novo é muito trabalhoso e

pode ser caro para a empresa também. Philip Kotler (1999) orienta que “conquistar novos

clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes”. Nesse sentido, fidelizar

os clientes antigos costuma ser uma estratégia bastante eficiente para qualquer negócio.

Isso acontece porque o cliente atual já foi convencido alguma vez a comprar na sua empresa.

Basta que ele continue lá e que você faça com que ele tenha vontade de comprar novamente.

O que é uma boa alternativa para que você venda mais com menos, ou seja, sem grandes

investimentos.

Portanto, além de atendimento e pós-venda de qualidade, existem outras ações que você

pode desenvolver dentro da sua empresa que ajudam a fidelizar o cliente e, automaticamente,

promover a sua marca de forma orgânica, por meio do tradicional e eficaz marketing boca a

boca. Veja algumas ações eficazes:


Promoções


Não há como negar que um dos maiores atrativos para os clientes são as promoções, não é

mesmo? Além das promoções ajudarem a vender para pessoas que não conhecem a marca,

essas ações também ajudam a fidelizar os clientes antigos, pois eles ganham porcentagens

mais expressivas de descontos e acabam automaticamente consumindo mais.

Um tipo de promoção que faz bastante sucesso entre o público consumidor é a oferta de

desconto para serviços ou produtos específicos, como lançamentos, por exemplo. Essa ação é

muito eficaz para chamar a atenção dos consumidores em geral e dar mais visibilidade à marca

– principalmente quando o objetivo é atrair novos clientes.


Oferta relâmpago


Sim, muitas pessoas compram por impulso. Isso é fato! Sabendo dessa informação, seria uma

boa alternativa investir nas ofertas relâmpago para conseguir atrair interessados e ampliar o

seu banco de dados com novos perfis de consumidores.

Posteriormente, a equipe de gestão comercial pode organizar novas promoções voltadas

especialmente para esse público, além de programas de fidelidade que ajudem a aumentar a

regularidade das compras, fazendo com que os resultados da sua marca sejam impulsionados

de forma positiva.

No entanto, é necessário utilizar promoções e ofertas com cuidado, senão o cliente fica

acostumado a procurar o seu serviço ou produto somente porque sabe que encontrará uma

oferta, entende?


Combos de serviços


Se você trabalha com prestação de serviços, os combos podem ser uma das estratégias de

fidelização mais interessantes para esse mercado.

O consumidor realiza a primeira compra e percebe a economia que obteve ao investir em um

combo. Um tempo depois ele precisa de outro produto e, consequentemente, volta a entrar

em contato com a empresa – fazendo uma nova aquisição e estreitando ainda mais o seu

relacionamento com a marca.

Ao aplicar a tática corretamente, a procura por combos tende a virar um ciclo. O que

consequentemente trará muitas vantagens para o seu negócio.


Programa de pontos


Atualmente, as empresa têm investido muito em publicidade e em novas ideias para atrair

novos clientes. Isso é ótimo, é claro.

No entanto, a propaganda orgânica – aquela que é feita pelos próprios clientes, por meio do

boca a boca – ainda é um dos melhores tipos de propaganda, pois convence muito mais o

outro, já que ele está ouvindo uma experiência verídica relatada por alguém que teve uma

experiência com a sua marca.

Normalmente, a propaganda orgânica é feita entre conhecidos e amigos, seja curtindo a

página da empresa no Facebook e deixando um comentário positivo, fazendo uma avaliação

com um feedback e assim por diante.

Por isso, em vez de focar apenas em estratégias voltadas para novos clientes, você deve

também se concentrar em manter os clientes atuais satisfeitos – e o programa de pontos é

ótimo para isso.

Assim, você vende mais com menos investimento em captação, tornando o custo-benefício

das estratégias de fidelização mais vantajoso para o orçamento corporativo.

Para utilizar essa ação, é necessário deixar claro ao cliente como serão convertidos seus

pontos: em milhas, em dinheiro, em bônus, etc.

Ainda, quem aderir ao programa deve ter a opção de converter os seus pontos em prêmios da

própria marca. Isso incentiva o consumo, pois, para acumular pontos, é necessário consumir.

Independente da forma de recompensa que foi adotada no programa de pontos, ele tende a

funcionar, uma vez que faz com que o cliente tenha motivos para manter fidelidade à sua

marca.


Programa de fidelidade


O programa de fidelidade faz parte de uma das estratégias do marketing de relacionamento.

Ela é desenvolvida com base no banco de dados de seus clientes. Dessa forma, é possível criar

programas específicos para cada um deles, concedendo bonificações diferenciadas.

Essa é uma ação que busca agradar os compradores mais frequentes e surpreendê-los para

que eles possam ter vantagens que um cliente eventual não possui.

Assim, eles têm benefícios e incentivos para continuar mantendo relações comerciais com a

empresa, como prêmios, descontos, dinheiro que pode ser resgatado por meio de

recompensas ou utilizado em compras futuras.

O programa de fidelidade é uma das melhores estratégias para pequenas e médias empresas,

estabelecendo uma relação de longevidade entre a sua marca e o cliente, ou seja, trazendo

vantagens para ambas as partes.


Gestão de Relacionamento com o Cliente – CRM


CRM é a sigla para Customer Relationship Management, em português, Gestão de

Relacionamento com o Cliente. É uma ferramenta muito utilizada por empresas que desejam

conhecer melhor o seu público-alvo.

Por meio de um software CRM é possível criar um banco de dados com informações

importantes sobre os clientes, como canais de contatos (e-mail, número telefone, etc.), e

sobre seu histórico de consumo.

Com esse histórico, fica mais fácil oferecer produtos e serviços que melhor se enquadrem às

necessidades do cliente.

É sabido que empresas que investem em relacionamento conseguem desenvolver maior

proximidade com seus clientes e, consequentemente, deixá-los mais satisfeitos. Ter essa

postura coloca em evidência os seus diferenciais e estimula os seus clientes a continuarem

fazendo negócio com você.

Além disso, utilizar uma boa tecnologia CRM pode ser ideal para conhecer os seus clientes

profundamente e poder ofertar a eles a melhor experiência de compra possível.


2. Conheça e controle os números do negócio


Um dos pilares de sucesso de qualquer empresa é o gerenciamento. Saber como anda o

desempenho da sua empresa pode ser essencial para ajudar a construir estratégias de vendas

efetivas e que realmente possam trazer resultados ao negócio.

Com os profissionais realmente focados em converter as oportunidades do mercado, os

indicadores podem ser, nesse momento, bons aliados.

E, você, como controla os números da sua empresa? Tem uma extensa lista de indicadores ou

prefere não acompanhar esses números?

Alguns empreendedores têm a ideia fixa de acompanhar todos os números gerados pela

empresa quase que de forma sistemática, mas isso não é necessário, na verdade não é

indicado.

Manter um alto número de indicadores pode ocasionar uma confusão muito grande, além de

gastar tempo com dados que talvez não sejam relevantes. Por isso, você deve se atentar

apenas aos indicadores essenciais, os KPIs.

Key Performance Indicator (KPI ou, em português, indicador-chave de performance) é uma

métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio. Cada empresa pode definir

seus próprios KPIs. A regra é analisar e controlar o que influencia diretamente nos objetivos do

negócio.

Para as vendas, bons exemplos de KPIs são:

  • Número de leads gerados;

  • Número de leads qualificados;

  • Taxa de conversão;

  • Ticket médio;

  • CAC (Custo de Aquisição de Clientes);

  • Número de negócios fechados;

  • Ciclo de venda.

Apenas conhecendo, analisando e controlando esses números é possível entender para onde a

empresa está indo, se os objetivos traçados estão sendo alcançados e onde é preciso

melhorar.

Além disso, é uma ótima forma de mensurar se as estratégias e ações voltadas para as vendas

estão sendo efetivas ou não. Nesse sentido, ferramentas como CRMs, ERPs e relatórios podem

ajudar.


3. Defina uma meta de vendas e de faturamento


A meta de vendas e de faturamento é muito importante para fornecer a orientação necessária

e ajudar a equipe comercial a focar nas atividades e ações que realmente farão diferença no

negócio e mensurar os resultados.

Também podemos dizer que a meta ajuda a deixar claro os papéis e as responsabilidades de

cada profissional, melhorando a visão sobre como cada vendedor pode ajudar o time a atingir

os resultados, quantitativamente e qualitativamente falando.

Com metas bem definidas, é possível também avaliar os desempenhos individuais e da equipe

e premiá-los. Portanto, são ainda indicadores para motivar o time a produzir mais e com mais

qualidade.

Para definir uma meta de vendas e faturamento é preciso:


Analisar a dinâmica do mercado atual


Nos últimos anos, o mercado tem sofrido profundas mudanças em diferentes aspectos. A

concorrência está mais acirrada, por consequência os consumidores estão mais bem

informados e exigentes. Sendo assim, as formas de vender também sofreram modificações.

Por isso, antes de definir metas é preciso se atualizar sobre o mercado de atuação. Saber como

a concorrência está posicionada, saber o que os consumidores esperam e qual é a expectativa

de expansão para o mercado também é muito importante.

Além do mais, é preciso entender como a sua marca está inserida nesse contexto, qual é o

grau de satisfação dos seus clientes e quais os seus diferenciais.


Conheça os índices de venda da empresa


Recorrer ao histórico comercial da empresa nos últimos anos também pode ajudar a definir

metas. Nesse sentido, algumas perguntas precisam ser respondidas: qual o percentual de

aumento das vendas em relação ao ano anterior? Quais serviços e produtos foram

responsáveis pelos melhores resultados?

Com esses índices em mãos, é possível fazer um comparativo com o mercado. Além do mais,

se você tiver acesso aos números da concorrência, poderá também compará-los para entender

onde há oportunidades de crescimento.


Entenda o quanto a empresa quer crescer


É importante tomar cuidado para as metas comerciais não irem na contramão do

planejamento estratégico do negócio. Lembre-se de que o potencial de crescimento da

empresa não é obtido somente com as vendas. De qualquer forma, elas são sim a maior parte

desse esforço.

Portanto, também é necessário entender o quanto de vendas é preciso para garantir a meta

de crescimento da empresa.


4. Automatize processos


Automatizar processos de marketing, relacionamento com o cliente, atendimento ao cliente e

uso da tecnologia em si, é muito importante para as empresas, afinal a tecnologia vem sendo

uma grande aliada na hora de fazer negócios.

Automatizar processos significa ganhar tempo com a automação, gerar mais oportunidades e

ter mais precisão no controle de dados.

Nesse sentido, uma solução para você pode ser um software de automação. Com ele é possível

melhorar os resultados do seu negócio, criando campanhas comerciais, integrando gestão de

relacionamento com o cliente, marketing e vendas.

Como consequência, a tecnologia ajuda você a vender mais e a conquistar e fidelizar mais

clientes.


5. Use o business intelligence


O termo Business Intelligence (BI), também conhecido como inteligência empresarial, oferece

apoio no processo de coleta, análise, organização, compartilhamento e monitoramento de

informações e dados que dão suporte à gestão de negócios.

É o conjunto de processos, metodologias, tecnologias e teorias capazes de transformar uma

grande quantidade de dados em informações que podem ser úteis na tomadas de decisões

estratégicas.

Inicialmente, as primeiras informações são coletadas dentro das próprias empresas. Depois, as

segundas fontes de informações incluem as necessidades do consumidor no geral, envolvendo

o processo de decisão do cliente, os aspectos econômicos e tecnológicos, assim como as

tendências culturais.

Cada sistema determina uma meta específica, tendo como base o objetivo do negócio e a

visão da empresa.


Conclusão


Com esse conjunto de dicas e ações que você, como empresário, pode aplicar facilmente na

sua pequena ou média empresa, com certeza será possível impulsionar seus resultados e

vender muito mais.

Todas são dicas simples, mas muito eficazes e que podem fazer toda a diferença na gestão

comercial do seu negócio. Como você acompanhou ao longo deste artigo, ter uma estratégia

de vendas estabelecida e sólida é muito importante para o crescimento do negócio.

Além disso, mensurar os resultados obtidos a partir das ações tomadas também é uma forma

de analisar se as estratégias adotadas estão sendo efetivas ou não.

A melhor maneira de implementar uma estratégia de vendas é fazendo um planejamento de

vendas estratégico e eficiente para que assim possam ser elaboradas as metas de vendas e de

faturamento.

Ainda, nesse sentido, é ideal contar com uma solução de automatização para criar campanhas

comerciais, obter dados mais precisos e ter uma gestão de vendas muito mais eficiente.

Não perca tempo e comece agora mesmo a aplicar essas dicas que podem alavancar seus

negócios e fazer você vender muito mais!


Sobre a Wantage


A Wantage é uma solução completa de automação comercial para acelerar os seus negócios.

De forma automatizada, a tecnologia melhora os resultados da sua empresa, criando

campanhas comerciais, integrando gestão de relacionamento com o cliente, marketing e

vendas.

Diferenciais

  • Com a Wantage é possível aumentar suas vendas, economizando tempo e dinheiro e obtendo maior eficiência nas campanhas promocionais;

  • Aliamos tecnologia, inovação e gestão de resultados para sua empresa ficar um passo a frente no mercado.

  • Temos as melhores soluções para você encontrar, conquistar e manter clientes.

Seria muito bom contar com essa facilidade para melhorar sua gestão, não é mesmo?

Interessou-se pela ideia? Então fale com um consultor Wantage agora mesmo e encontre a

solução ideal para o seu negócio!

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